Una buena estrategia de distribución es clave para garantizar el éxito y mantener las habitaciones reservadas temporada tras temporada. Ya sea que tengas un hotel boutique con solo un par de habitaciones o dirijas un hotel de cadena, este pasunto debe ser abordado por todos aquellos que buscan aumentar las reservas e incrementar los ingresos. Para los que se estan rascando la cabeza en este momento, todo lo que necesitan saber es que una estrategia de distribución es la forma en que decides comercializar tu hotel, más específicamente, qué canales decides usar para hacerlo.
No se puede negar que esta no es una tarea fácil. El gran volumen de canales disponibles a una escala global es alucinante y decidir cuáles funcionarán mejor, en general es un desafío. En primer lugar, hablemos de los dos tipos de canales de distribución disponibles para un hotelero. Primero, tenemos el indirecto; estas son las reservas realizadas a través de un intermediario como agencias de turismo en línea (OTA), motores de metabúsqueda como Kayak o Trivago o reserva asistida a través de Google y TripAdvisor. A través de sitios como estos, puedes aprovechar el marketing indirecto; para más información, lee nuestro artículo anterior El efecto Billboard y como puede ayudar a crecer a tu negocio.
El otro canal de distribución es el directo, lo que quiere decir a través de tu propio sitio web, y definitivamente es en el que deseas concentrarte ya que será el más rentable a largo plazo. Para decidir la estrategia más adecuada para tu hotel, debes comenzar por establecer o definir los siguientes criterios:
- Objetivos: ¿Cuáles son tus objetivos en cuanto a tarifas, ocupación e ingresos?
- Público objetivo: identifica segmentos y perfiles de los huéspedes.
- Responsabilidades: ¿Cual es la mejor forma de trabajar en equipo con el personal responsable de crear y gestionar la demanda?
- Medición del rendimiento: ¿Qué canales te están ayudando a alcanzar tus objetivos y cuáles no? ¿Algunas estrategias necesitan ajustes o están funcionando bien?
- Datos: Basa tus decisiones más en los datos que en la intuición. Utiliza la información que tienes disponible para realizar un análisis predictivo de la demanda del mercado y el posicionamiento competitivo, la demanda histórica y en tiempo real y el comportamiento del viajero.
- Canales de distribución: ¿Cuáles son los correctos para llegar a tu público objetivo?
Los canales indirectos sin duda pueden ser un aliado para tu hotel, pero deben estar bien administrados y encontrar el mejor ajuste entre los diferentes tipos, generalmente será un caso de prueba y error. Sin duda, las reservas directas deben ser una prioridad cuando se trata de tu estrategia de distribución, ya que es el canal más rentable con el que puedes trabajar. Con esto en mente, centrémonos en algunos consejos para aumentar tu efectividad con respecto a esta herramienta de marketing.
Estrategias para aumentar las reservas directas:
- Optimiza tu sitio web y motor de reservas, asegúrate de que sean fáciles de usar tanto desde dispositivos móviles como desde los motores de búsqueda.
- Campañas de reserva directa: Lo que significa ofrecer las mejores tarifas, descuentos, incentivos y/o ofertas especiales para los seguidores de las redes sociales, suscriptores de email o miembros del programa de lealtad.
- Los huéspedes frecuentes son más rentables que los nuevos, así que asegúrate de hacer algo para que vuelvan. Dales razones para regresar, dales razones para reservar directamente y recompensa su lealtad.
- Toma el control del inventario. Tú como hotelero tienes el control sobre las habitaciones que deseas ofertar en cada canal y a qué precio.
- Herramientas de distribución. Aprovecha las herramientas disponibles para ayudarte a comprender las condiciones del mercado, administrar las tarifas y el inventario, analizar datos y ser eficiente, como por ejemplo tu sistema de gestión de propiedades (PMS), Google Analytics y el administrador de canales.
Esperamos que estos consejos te ayuden a crear una estrategia de distribución efectiva adecuada a las necesidades de tu propiedad, con suerte una que te ayude a obtener más reservas directas.
